好棒的行銷手法
最近大家都看到橘子工坊的廣告,真的好讚!這麼多年的行銷經驗,我忍不住要豎起大姆指。好一句恨化學的,我曾經也是這麼想,但是直到博士反問我一句:什麼是天然?什麼是化學?天然其實就是植物,而植物要不要經過化學方式來粹取?粹取之後的成份,在GMP廠的規範,就是用化學名來標示。
因為法規上的緣故,以往的洗劑標示都是『界面活性劑』、水。現在這樣的標示,己經不符時代潮流,消費者更想知道產品更多成份內容,所以開始有很多清楚的成份標示,但是若您看仔細,問題就更多了!這些成份看起來都像化學式。
看到橘子工坊的廣告,我就想,怎麼沒有人想做柚子工坊,還是椰子工坊…。事實上很多水果的皮,本身是有清潔力的,但是橘子跟柚子的刺激性蠻強的。前幾天我也很好奇的去買了一罐蔬果清潔劑回家,然後用各種方式來測試它的清潔力。我先把洗劑加在海棉上,再乾刷器皿,清潔力還好,我再加熱水,超乾淨。然後我改用冷水,清潔力弱一點。我試著用浸泡的方式,熱水泡、冷水泡…我試了大概半個小時左右,發現手開始有像被東西咬到的刺痛感。清潔力是比一般我們去超商買的便宜洗淨好,但在親膚性上還有改善空間。
提到天然或化學,我現在比較不會在這上面大作文章,原因是我發現一般人對天然跟化學的認知,有被市場誤導的情況,包括過去我們公司還未涉略保養品、洗劑這類生技產品前,我一直認為天然就是好,天然就是天然,化學就是不天然,不天然就是不好。到前年我們公司經銷EVOLON基布,它是化學纖維,但是跟棉製品親膚性差不多,我才有機會再深入了解石化工業,徹底顛覆了我對天然與化學的認知,之後絕口不再提100%天然有多重要,因為石油也是天然的,石化工業當然也有天然的原素,這世界上沒有『無中生有』的事。
雖然生物科技是一門很深的學問,我也一直在嚐試用口語化來讓消費者了解真象,但是真的有難度。我只能試著用很生活化的比喻來說明,可能專家看了會笑,或覺得粗淺。
現在我會說天然等於植物,化學等於非植物。就像有人吃素,有人吃肉;有人用豬油,有人用植物油。我小時候是吃豬油拌飯長大的。因為家裡孩子多,我媽會去市場買5、6公斤的豬皮回家自己炸豬油,炸乾的皮就給我爸帶去工廠餵流浪狗。吃豬油長大,一直到現在,大家說不能用豬油,不健康,要改植物油,可是植物油多適合涼拌,不適合煎炒,到底什麼油才健康呢?恨化學的人,是不是該是素食主義者,又吃素的人,是基於宗教信仰或是健康因素呢?是不是恨化學就應該連肉也不要吃了,這樣好像比較身心合一呢!
人基本上是先入為主,或多或少行為受到主觀意識影響,但是想法卻是隨時代衝擊,隨資訊分秒在改變的。所以給消費者的資訊很重要,收集整合資訊,更要有融會貫通,正確判斷的能力。一個問題的起因,背後要了解的真象?問的時候是否知道為什麼要這麼問?答的人是否清楚問的人要怎樣的解答?
昨天我跟一個消費者講了二個多小時的電話,從個經銷商那裡PASS過來,她不知道這客戶要什麼?他直說產品的設計有問題,不該是如此,他要說服一個製造商接受設計不良、設計錯誤的事實。而經銷商無法解決他的問題,只能讓他退貨,但他不想退,因為產品分二部份,睡袋的外布跟內胎,他要內胎,不要外布套,因為他認為尺寸的長?有問題,應該?比較長,而不是長度比?度打開還長?我這樣描述有人聽懂什麼意思嗎?
我第二次被個客戶罵沒禮貌!但這次我沒有被激恕。我跟他說:好!對不起,×先生,那現在開始我會很安靜耐性的聽你說,但是你說完的時候,告訴我一下,不然我會急忙解釋,打斷您的話。…OK就這樣他開始了話題,我發現他真是一位非常用心的爸爸,他為了雙胞胎上學的睡袋,應該花不少錢了,而且他還包括研究到非常細微,很多好的意見,可以提供我們做為後續開發同類產品的參考,所以我也拿了紙筆,一一把重點抄下來。就這樣聊東聊西,聊到後來他說:真是不打不相識!他相信我們公司開發產品是很用心的,做的東西應該都不錯。
我不敢說Jamboree產品100分,但我很清楚產品透過行銷要表達的概念是什麼?一開始要行銷evolon的時候,我也知道有更快速、更親民的方式,最好把布染的五顏六色,加再上個可愛的卡通圖案,那就最符合消費者期待了。但我沒有這麼做,我選擇用最難賣的方式,不染色、不加外布套,原汁原味的呈現,再很辛苦的解釋原因,讓大家清楚防?的原理,我也知道像這樣行銷,可能沒個五年、十年,產品無法推廣開。但是我認為它是可以賣一輩子的產品,花五年算少,十年剛好而已。
母乳袋也是一樣,從一代、二代、三代到四代,現在打來罵的人愈來愈少了。從原料安全到消費者使用便利,這樣一路也花了六年時間,想想也不是很短的時間,但我相信母乳袋也可以再賣五年、十年,也還有改良突破的空間。所以現在已經不那麼恨人家COPY了,就保持走在市場前端,做領導開發,不斷更新就好了,這不就呼應了我們當初的口號『專業、領導、更新』,所以放心吧~無論發生任何事,沒有任何可以打倒我意志的因素,我會繼續堅持帶領,把更好的呈現市場。



 

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